Теперь вы точно подкованы в техниках работы с эмоциями и знаете, как относиться к продажам. В следующей главе разберемся, как организовать рабочее время и пространство, и что делать, чтобы быстро выходить на рекордные результаты.

Глава 3

Самоорганизация снаружи

Я всегда считал себя организованным. Родители в детстве научили меня дисциплине и принципу: «Учись хорошо – все получится». Я занимался на двух факультетах одновременно, успевал сдавать сессии и работать. Все делал правильно.

После университета устроился в банк – стабильная работа, четкий график, деловой стиль, понятный карьерный рост. Работал с утра до вечера, старался соответствовать стандартам компании, и у меня получалось. Казалось бы, все идет как надо.

Но что-то внутри не давало покоя.

ДЛЯ КУРСКА – ЭТО НОРМАЛЬНО!

Я жил в Курске, вся моя жизнь была в Курске, и на мое мышление влияло то, что считалось там «нормальным».

15 000 рублей – это нормально для Курска.

Старая иномарка с литровым двигателем – нормально для Курска.

Квартира на окраине с простеньким ремонтом от застройщика – это тоже нормально.

И я действительно считал, что живу хорошо. Ведь мне удалось устроиться на работу после университета, когда многие друзья еще искали себя.

Но однажды я сел и прикинул, чего хочу в ближайшие годы:

● Хочу ли зарабатывать больше? Да.

● Хочу ли путешествовать чаще, чем раз в год? Да.

● Хочу ли покупать дорогие вещи без рассрочек и кредитов? Да.

Тогда я сделал простое упражнение: посчитал, сколько мне нужно зарабатывать, чтобы жить так, как хочу, а не так, как «нормально».

И тут пришло осознание. 15 000 рублей? Мне нужно хотя бы 150 000. А это в 10 раз больше того, что считалось «нормой» в моем окружении в то время.

Тогда мой мир перевернулся. Я понял, что все эти годы в основе моего планирования лежало представление «это нормально для Курска». Я сам ставил себе ограничения и занижал цели, так как в моей картине мира не было других примеров нормальности.

Самоорганизация «снаружи» начинается с честного взгляда на свою точку «А» и точку «Б».

Вот три ключевых шага:

1. Определите свою точку «А». Посмотрите на свою ситуацию без оправданий: что у вас есть сейчас, что вас устраивает, а что – нет?

2. Сформулируйте точку «Б». Опишите, как вы хотите жить, а не как «принято и нормально».

3. Сделайте декомпозицию. Большая цель пугает, но если разложить ее на конкретные шаги – появляется понятный план.

Когда я впервые сделал декомпозицию дохода, я наконец увидел путь, а не тупик. Именно поэтому точка «А» и точка «Б» – это основа самоорганизации «снаружи». Если их не определить, вы будете топтаться на месте, год за годом оставаясь в той же «норме».

Самоорганизация – это не просто умение разбирать список задач. Это умение видеть масштабную картину. Можно быть идеально организованным в маленькой комнате и даже не подозревать, что за стенами – целый дом.

Таблица для определения точки Б

С обозначением точки «Б» у многих могут возникнуть трудности. Часто у людей нет четкого понимания, к каким результатам они хотят прийти, либо их цели слишком расплывчатые. Например: «Хочу больше денег!» Кажется, что все правильно, есть желание и стремление к нему. Но когда начинаешь уточнять, оказывается, что человек даже не представляет, сколько именно хочет зарабатывать. Немного подумав, он добавляет: «Хочу получать 300 тысяч рублей со следующего месяца!» Эта цель лучше, но и она неполная. Если вы сейчас зарабатываете 30 тысяч, то вероятность того, что в следующем месяце увеличите доход в 10 раз – низкая.

Но что, если вы сформулируете так: «Моя задача – через новый скрипт продаж и коммерческое предложение привлечь 10 новых клиентов и заработать 100 000 рублей в январе»? Теперь это уже не просто фантазия, а план действий для достижения цели.

Рекомендую выписать ваши точки «А» и «Б» по следующим критериям (лучше сделать в формате таблицы):

● уровень развития каждого из восьми навыков рекордных продаж по шкале от 0 до 10;

● уровень дохода;

● должность или уровень признания (какие награды хотите получить);

● город, в котором проживаете;

● текущие эмоции – это может быть стресс, подавленность или, наоборот, полное удовлетворение жизнью;

● образ жизни. Возможно, у вас хороший доход, но деньги не приносят вам счастье, и вы, скорее, предпочтете более низкую зарплату, но при этом спокойную комфортную жизнь, чем богатство и бешеную гонку за ним;

● размер клиентской базы.

В постановке целей может помочь всем известная методика SMART. Не будем заострять на ней внимание – есть много книг, в которых вы сможете почитать об этом подробнее. Здесь же мне хочется поделиться с вами своими идеями, которые помогают мне в работе уже не один год.

Можно в качестве цели ставить увеличение дохода. Когда я получал в автосалоне 7500 рублей в месяц, то мечтал о 15 тысячах. Казалось, это будет идеально. Достигнув этой отметки, моя цель выросла до 30 тысяч рублей, и я думал, что этого будет более чем достаточно. Когда амбиции увеличились до 50 тысяч, а затем до 100 тысяч рублей, я стал задумываться о том, какие компетенции и навыки мне нужны для этого. После я нацелился на 300 тысяч, на миллион рублей, на 5 миллионов. Как видите, изначально моей точкой «Б» был не миллионный доход, скорее, целью было самосовершенствование – мне хотелось понять, что нужно сделать, чтобы зарабатывать еще больше.

Но не всем важен доход – для кого-то предпочтительнее реализовать уникальный проект, гордо добавить его в портфолио и получить признание. К примеру, когда я работал менеджером по продажам, моей целью было стать начальником отдела в банке. И, поверьте, желание увидеть на визитке новую должность рядом с моей фамилией мотивировало меня даже больше, чем повышение зарплаты.

Некоторые точкой «Б» могут назвать спокойное эмоциональное состояние и душевный комфорт. Это люди, которые хотят трудиться в условиях, где нет давления и стресса, и можно без проблем совмещать работу и личную жизнь. Например, человек выбирает работать меньше, чтобы проводить время с семьей, путешествовать, заниматься спортом и хобби.

Одни могут стремиться заполучить определенное количество клиентов в портфель. Другие хотят прокачать свои навыки и стать лучшим в профессии. Могут быть и материальные цели: автомобиль, хорошая техника или роскошный отдых – на все это нужно заработать.

Ваша точка «Б» не должна опираться на одобрение окружающих.

Я видел